DMC komisyon sözleşmeleri çoğu durumda kimsenin okumaktan keyif almadığı yaklaşık üç sayfalık terminoloji yığınıdır. Bu yazı, karşılaşacağınız dört yapıyı, her birinin marjınız için pratikte ne anlama geldiğini ve hangi yapının hangi tip acenteye uyduğunu anlatıyor.
Komisyon modelleri neden önemli
Bir komisyon modeli sadece bir orandan ibaret değildir. Acente ile DMC arasında riskin ve ödülün nasıl paylaşıldığını belirleyen bir yapıdır. Aynı manşet yüzde, net oran üstüne mi, brüt oran üstüne mi, hibrit mi oturduğuna göre radikal biçimde farklı anlamlar taşıyabilir. Modeli yanlış anlamak, kârlı bir programın marjını sessizce kanatmanın en yaygın yollarından biridir.
İyi haber: bilmeniz gereken yalnızca dört model var. Geri kalan her şey bunların varyantı.
Model 1 Gross-Net (basit olan)
DMC bir broşür oranı (gross) yayınlar ve acenteye rezervasyon üzerinden bir komisyon yüzdesi öder. Acente komisyonu alır ve net tutarı DMC’ye gönderir. Bu çoğu acentenin otel ilişkilerinden sezgisel olarak bildiği modeldir.
Artıları: Basit, öngörülebilir, mutabakatı kolay. Müşteri DMC’nin yayınladığı fiyatla aynı fiyatı görür.
Eksileri: Acente komisyonu fiyat stack’inde görünür. Acente gross’un altında satmak isterse kendi komisyonundan indirim yapmak zorunda.
Uygun olduğu: Küçük acenteler, perakende seyahat acenteleri, şeffaf fiyatlandırmanın önemli olduğu programlar.
Model 2 Net-Net (toptancı modeli)
DMC acenteye bir net oran yayınlar. Acente kendi satış fiyatını belirlemek için üzerine kendi mark-up’ını koyar. Sabit komisyon yüzdesi yoktur acentenin marjı, DMC’nin net oranı ile satıldığı her şey arasındaki farktır.
Artıları: Acente kendi satış fiyatını kontrol eder. Farklı pazarlara veya dağıtım kanallarına farklı mark-up uygulanabilir.
Eksileri: Mutabakat daha karmaşık; DMC acentenin fiilen ne kadar fiyatladığını görmez. Oranlar sızarsa müşterinin kime ait olduğu konusunda anlaşmazlık çıkabilir.
Uygun olduğu: Kendi paketlemesini yapan tur operatörleri, perakendeye satan toptancılar.
Model 3 Net artı override (hacim ödülleri)
Yıllık hacim eşiklerine dayalı yıl sonu override (retrospektif iade) ödediği net-net varyantı. Override, acentenin normal mark-up’ına eklenir.
Artıları: DMC ile acentenin teşviklerini hizalar her ikisi de hacmin büyümesini ister. Override, sözleşmeli orana göre "ücretsiz para"dır.
Eksileri: Override yalnızca geriye dönük ödenir; yıl boyunca acente nakit akışına yardım etmez. Hacim eşikleri dürüst kalibre edilmeli çok düşükse anlamsız, çok yüksekse motivasyon kırıcı.
Uygun olduğu: Öngörülebilir büyüme yörüngesi olan yerleşmiş partnerler.
Model 4 FIT ile GIT split (segmente edilmiş)
DMC, acentenin hacminin farklı segmentlerine farklı komisyon/mark-up kuralları uygular. FIT (Free Independent Traveller bireysel yolculara satılan rezervasyonlar) tipik olarak GIT’ten (Group Inclusive Tour sabit rotalı seri kalkışlar) daha yüksek komisyon kazanır.
Fark neden? FIT rezervasyonları DMC için operasyonel olarak daha hafiftir (daha az lojistik, daha az koordinasyon) ve birim başına daha yüksek marjı temsil eder. GIT rezervasyonları rezervasyon başı daha fazla DMC kaynağı tüketir ama daha yüksek hacimlidir.
Artıları: Teslimat maliyetinin gerçekliğini yansıtır. DMC’nin premium FIT’te marjdan vermeden GIT alanında rekabetçi fiyatlanmasına izin verir.
Eksileri: Acenteden split konusunda dürüst raporlama gerektirir. Bazı acenteler GIT’i FIT olarak yeniden sınıflandırarak komisyonu yukarı çekmeye yelteniyor DMC’ler er ya da geç fark eder.
Uygun olduğu: Karma FIT/GIT ürünü olan acenteler veya her şeyi kapsayan tek ilişki isteyen operatörler.
Manşet yüzdesinden daha önemli üç şey
Müzakereler genelde komisyon yüzdesine odaklanır. Pratikte diğer üç madde çoğunlukla daha büyük finansal etkiye sahiptir:
- İptal politikası. Cömert bir komisyon, 14 gün içinde iptaller %100 ise hiçbir şey ifade etmez. Bu maddeyi önce okuyun.
- Surcharge takvimi. Resmi tatiller, dini günler, peak sezon uplift’leri eğer şeffaf değilse komisyonu eritebilir.
- Kredi koşulları. 30 gün kredi yıllık programda saf finansman maliyetinde yaklaşık %0,5 değerinde. 45 gün neredeyse %1 değerinde.
Kötü iptal koşullarıyla %14 komisyon, makul koşullarla %11 komisyondan daha kötüdür. Sözleşmeyi her zaman sadece manşet oranda değil, gerçekçi bir sezon rezervasyonu üzerinde modelleyin.
Mokan B2B’de yaptıklarımız
Net-artı-override modelinde, FIT/GIT split ile, yıllık yolcu hacmine dayalı dört kademede çalışıyoruz. Tarifeler ve kademeler partner sözleşmenizde yazılı onaylanır; yıllık gözden geçirme ve override yıllık değil çeyreklik ödenir (partner nakit akışına yardım için).
Tam komisyon yapısı partnerlik görüşmesi sırasında paylaşılır. Kademe onayı genelde keşif görüşmesinde beyan edilen yıllık hacminizi ve ürün karmanızı anladığımız zaman gerçekleşir.