Sektör 14 Şubat 2026 6 dk okuma Mokan B2B yayın kurulu

Bu, bir hesap tablosunda nötr görünen ama uygulamada belirleyici çıkan kararlardan biri. İstanbul programınız için global bir aggregator ile yerel bir DMC arasındaki tercih, müşteri hizmetleri ekibinizin iyi bir ay geçirip geçirmeyeceğine sessiz sedasız karar verir.

Global aggregator’lar kullanışlıdır. Entegrasyonu kolay, kapsamı geniş ve farklı pazarlarda tutarlıdırlar. Düşük hacimli ve düşük karmaşıklıklı destinasyonlar için çoğu zaman doğru araçtırlar. İstanbul ise nadiren bunlardan biridir.

Bu şehrin senaryoda olmayan anlar üretme yeteneği vardır Ankara’ya yönlendirilen bir uçuş, bloğunu sağlayamayan bir otel, pazar günü Ramazan’da rahatsızlanan bir rehber, Topkapı’ya giden tek yolu kapatan bir düğün konvoyu. Soru bunların yaşanıp yaşanmayacağı değil. Yaşanıyorlar. Soru, yaşandıklarında telefonu kimin açacağı.

"Yerel DMC" gerçekten ne demek

Terim aggregator pazarlamasıyla seyreltildi. Birçok platform kendini "200 destinasyonda yerel partneri olan" şeklinde tanımlıyor bu teknik olarak doğru ama operasyonel olarak içi boş. Gerçek bir yerel DMC’nin çoğu aggregator’ın taklit edemeyeceği üç somut özelliği vardır:

  1. Şehirde fiziksel, tam zamanlı varlık. Satış ofisi değil, sanal adres değil. Mesai saatlerinde koltukları sıcak ve geri kalan zamanda telefonunun arkasında biri olan bir çalışan ekibi.
  2. Hizmet partnerleriyle doğrudan sözleşme ilişkisi. Şoförler, rehberler, oteller, restoranlar ve mekânlar DMC tarafından sözleşmelenir bir aggregator’ın API’si üzerinden üç katman aşağıda taşeronlaştırılmaz.
  3. Yerel kanun altında hesap verebilirlik. Standartlar düştüğünde kaybedilen bir lisans (Türkiye’de bu TÜRSAB belge numarasıdır bizimki 10997). Aggregator’lar riski etrafa taşır; yerel DMC’ler tutar.

Çıkış-kapısı-B problemi

Senaryoyu canlandırın. Müşterinizin uçuşu 23:40’ta İstanbul Havalimanı’na iniyor. Yorgunlar, Türkçe konuşmuyorlar; orijinal kapı bakımda olduğundan geçici olarak yeniden atanmış bir kapıdan çıkıyorlar. Bir aggregator algoritmasının dispatch ettiği önceden rezerve edilmiş transfer şoförü, orijinal kapıda bekliyor. Şoför talimatları uyguluyor. Müşteri tabelaları takip ediyor. Buluşamıyorlar.

Sonrasında olanlar, müşterinin size teşekkür maili mi şikayet maili mi atacağını belirler.

Yerel DMC modelinde: havalimanı tabanlı dispatcher partner’ın uçuş feed’inde kaçırılan buluşmayı gerçek zamanlı görür, şoförü arar, terminalde zaten olan greeter’ı yönlendirir, müşteriye yeni buluşma noktası ve greeter’ın isimli tabela tuttuğu fotoğrafı içeren WhatsApp mesajı gönderir. Toplam geçen süre: 8-12 dakika.

Aggregator modelinde: müşteri uygulamayı açar, jenerik bir "Şoförüm nerede?" destek butonu görür, ticket oluşturur, bekler, global call center’ı arar, başka bir saat dilimindeki birine bağlanır, yerel tedarikçinin haberdar edileceği söylenir. Toplam geçen süre: 45-90 dakika. O zamana kadar müşteri taksiyle yola çıkmış ve acenteniz aracılığıyla bir daha asla rezervasyon yapmamaya yemin etmiştir.

Gerçek maliyet Tipik Avrupa acente fiyatlarında, iade edilen bir kaçırılan-karşılama olayı, transfer hattının üç aylık brüt marjına denk maliyettir. Sezonda bu olaylardan birini önlemek, pure finansal anlamda, transfer başı fiyatlandırmada yüzde birkaçlık bir primi rahatlıkla finanse eder.

Herhangi bir "İstanbul partneri"ne sorulacak beş soru

İster bir aggregator’ın yerel kapasitesini değerlendiriyor olun, ister kendini DMC olarak tanıtan birini, bu beş soru bilmeniz gereken hemen her şeyi açığa çıkarır:

  1. Operasyon ekibiniz fiziken nerede? Gerçek cevap bir sokak, bir ofis, ideal olarak bir havalimanı terminali adlandırır. Kötü cevap bir yere bağlanmadan "bölgesel kapsama" hakkında konuşur.
  2. TÜRSAB belge numaranız nedir? Türkiye’de inbound seyahat hizmeti satan herkesin bir tane olmalı. Ezbere veremezlerse, uzaklaşın.
  3. Gece yarısı 06:00 arası yerel saatte telefonu kim açar? Belirsiz "7/24 destek" yerine spesifik bir rolü (adı belli ops dispatcher) duymayı bekleyin.
  4. Ofisinizi ziyaret edip bir transfere katılabilir miyim? Gerçek DMC’ler operasyonlarıyla gurur duyar ve evet derler. Aggregator’lar genelde konuyu değiştirir.
  5. Kaçırılmış bir karşılama için standart eskalasyon akışınız nedir? Kendinden emin, spesifik bir yanıt cilalı ama jenerik bir yanıttan daha iyidir.

Aggregator’ların kazandığı yerler

Aggregator’ların yeri olmadığını iddia etmiyoruz. Gerçek problemleri çözüyorlar:

  • Bir DMC sözleşmelemenin tasarrufu aşan ek yük yarattığı mikro hacim programları için.
  • Çok şehirli bir rotada acentenin ölçeklendirme planı olmayan, tek seferlik destinasyonlar için.
  • Acentenin servis değil fiyat üzerinden rekabet etmeye bilinçli olarak karar verdiği commodity transferler için.

Riskli olan, stratejik bir destinasyon için aggregator kullanmaktır acentenizin yeterince hacim sattığı, operasyonel aksaklıkların itibari hasara dönüşeceği bir yer. Çoğu Avrupa’lı trade partneri için İstanbul bu stratejik kategorideydir.

Yerel DMC’leri seçen acenteler romantik değildir. Yıllık bir programın olay maliyetleri üzerinde matematiği yapmış ve operasyon priminin daha ucuz seçenek olduğu sonucuna varmış hesap makineleridir.

Mokan B2B modeli, kısaca

Ofisimiz İstanbul Havalimanı’nın içinde. Dispatch masası 7/24 çalışır. Şoförler bizim bordromuzdadır veya yıllık sözleşmelidir; rehberler T.C. Kültür ve Turizm Bakanlığı lisansını taşır; partner odaklı AM’ler bir iş gününde yanıt verir. Komisyon kademelerimizi yayınlıyoruz. DPA imzalıyoruz. Üç ayda bir FAM trip düzenliyoruz.

Bunların hiçbiri pazarlama değil. Herhangi bir ciddi İstanbul DMC’sinden beklemeniz gereken operasyonel taban budur. Bunu karşılayamayan biriyle konuşuyorsanız, yanlış tedarikçiyle konuşuyorsunuz.

Fiyat listemizi talep edin